目錄
在人人都想要增加收入的時代，越來越多人選擇「做電商」這條路。但我想你一定也聽過很多想做的人不知道要從哪裡開始，或是連要賣誰、賣什麼、哪裡賣搞不清楚吧！今天就來幫大家介紹一下，零售電商常聽到的人、貨、場到底在談的是什麼？
「人貨場」是零售市場變現不可不研究的消費場景布局邏輯
人、貨、場，是組成零售銷售行為的三個基本要素。把商品賣給消費者就是一種「零售」商業行為。而在我們過往的成長經驗裡，傳統零售是「貨-場-人」，你可能會想到要買某商品，就必須到特定的消費場景才有辦法買到，又因為有時間及空間的背景限制，時間充裕的情況下你可能就會傾向尋找量販或供應商。但如果時間緊迫的情況下，你可能就會傾向找方便就近的零售廠商。因此過往實體市場要研究的就是什麼在我的商店裡，會來什麼樣的人，他們會來買什麼樣的貨。
當電商時代的來臨，網路打破了空間與時間的限制，我們的場景已經從原本的市場、百貨、商店街，全部轉換到了線上，還２４小時全年無休。消費者購物流程中少了店員噓寒問暖的打擾，更少了空間場域的限制，資訊取得越來越發達，還可以一次多方比較價格或取得多方貨源，這些全都是線上銷售與傳統零售最大的差異點。
但經營電商仍然有「人-貨-場」需要去兼顧，他們沒有重要程度順序，每一個元素都是環環相扣的關係。對於電商經營者來說，這三種要素都分別有需要去理解與下功夫的著力點。
零售電商的金三角 - 人貨場
所謂人，就是你的目標客群（TA）
- 找出目標客群：年齡｜性別｜興趣｜喜好
- 描繪受眾輪廓（人物誌）
- 思考什麼是他們有興趣的事物
賣東西之前你首先要知道的是，你的客群是誰、幾歲、年紀、性別、興趣、喜好等等…然後再從這些地方去想，你的客戶會長什麼樣子，描繪出你的客戶輪廓。
那為什麼要這樣做呢？因為當你想要賣東西給這個人的時候，你首先一定要知道你的客人會長怎樣，他們的這些資料都會影響他們平常購物的偏好，所以當你的TA鎖定的越準確的時候，你的商品也更有機會打中他們的痛點。
除了將商品的文案內容做成他們喜歡的形式以外，通常你也可從受眾輪廓裡面去了解他們的生活型態，透過了解他們同溫層裡面的、接觸資訊的方式，讓我們在設計行銷溝通對象的時候不要在空泛，而是就像真的在跟一個實體存在的客人在交集，透過觀察呈現的細節，去判斷他們最在意、最重視的要點，用他們的立場與角度去溝通，就能輕鬆獲得消費者的親睞。
所謂貨，就是你的商品（Goods）
- 針對受眾輪廓的喜好找出他們可能喜歡的商品
- 商品的種類選擇：單件爆品｜小眾商品｜主流商品
- 找到適合進貨的貨源地
當客戶輪廓被描繪出來後，你會對於商品更有想法，從他們的各種資料去分析他們可能喜歡的商品，進而強加選品。當然商品類型也有很多種，你可以玩一頁式爆品，也能賣主流商品或者你的客人如果都喜歡小眾商品那就是走自己的路也沒問題，至於貨源也是百百種能不能分出好壞就是經驗的累積。
最後場呢，就是在哪裡賣（Where）
常見的網路賣場有這些渠道：
- 自架網站：Wordpress、工程師自架…
- 開店平台：91APP、SHOPLINE…等
- 購物平台：蝦皮、露天、PCHOME、MOMO…
- 社群平台：臉書社團｜IG｜LINE群組
不論是網站，購物平台或者比較私密的社團跟群組都好，都是各有各的好處，那如何分析你適合在哪裡賣呢？這就會回到第一個「人」上面，如果今天你的客人都是五六十歲的婆婆媽媽，那可能在臉書上經營才會有人看有人買，但假設是二十初頭的年輕人或許就會比較適合在IG或是蝦皮上，所以不管是「貨」還是「場」最終都會回到人身上。
看到這有沒有覺得如果要開始在網路上賣東西也沒有很難麻，其實就是空間場景的轉換而已。
常常有人會問我們說：那種人適合做電商？我們認為其實並沒有那些人比較適合，而是你願不願意花時間學習、願不願意去了解這個你不熟悉的市場情景。如果你能掌握這個經營的黃金三角，再通過電商操作的學習，你就可以輕鬆打開你的電商之路。
電商這條路很長，市場資訊也是千變萬化！不管你們之後會遇到什麼問題，我們都會陪著大家一起前進！歡迎持續追蹤我們的文章喔！
自修寶典｜好文閱讀
閱讀更多｜好文推薦
